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“A medio plazo, no habrá ningún garden sin una sección de vivo, alimentación y accesorios para animales de compañía” Lluis Gavaldà Lluis Gavaldà es Técnico en Hortofruticultura y tiene más de 20 años de experiencia en el sector del animal de compañía. Inició su trayectoria profesional como encargado de la tienda de animales Hortizoo, una multinacional francesa que, a principios de los 90, se implantó en l’Illa Diagonal Barcelona. Posteriormente, fue responsable de la sección de animales en los centros Jardiland Gavà y Jardiland Mataró. Y, en 2006 se incorporó como Director de Logística en la empresa Dimac, considerada una de las mayores distribuidoras de accesorios y alimentos para animales de compañía. En 2010 fundó, junto a Josep M. Pitarque, la central de compras y servicios AliatGrup. ¿Cuándo y por qué nació AliatGrup? AliatGrup nació el 10 de mayo de 2010 porque, entre mi socio y yo, vimos que podría ser interesante crear una Central de Compras y Servicios para Centros de Jardinería independientes. Trabajamos para todos los gardens que quieran incrementar la competitividad y la rentabilidad de su negocio. Principalmente, nuestra tarea consiste en asesorar a nuestros afiliados en cuanto a las compras, las ventas y la gestión de su centro. Nuestros asociados son empresarios, conscientes de la existencia de un mercado cada vez más exigente, que ven en la externalización de los procesos comerciales y de compras la posibilidad de conseguir los mejores resultados y de centrar sus esfuerzos en la gestión del día a día de su establecimiento. ¿En qué se diferencia AliatGrup de otras centrales de compra? En primer lugar, podemos destacar que, en AliatGrup, todos nuestros afiliados son iguales y no hay unos socios preferentes respecto a otros. Les escuchamos a todos y después tomamos las decisiones que beneficien a la mayoría. Otro aspecto a tener en cuenta es que AliatGrup no obliga a nada, sólo aconseja y recomienda las propuestas que considera más interesantes para el propietario del garden, que es el que tiene siempre la última palabra. Además, desde AliatGrup realizamos informes personalizados para cada centro, adaptándonos a sus particularidades y ayudándoles a poner en práctica todos nuestros consejos. En este sentido, hay un aspecto que nuestros puntos de venta valoran especialmente y es que también trabajamos sobre el terreno, no sólo desde una oficina. Pero, lo más importante para comprender nuestra rápida progresión está en que “AliatGrup da solución inmediata a todas las necesidades que nos plantean nuestros gardens”. ¿Cuántos afiliados tienen en la actualidad y a qué sectores pertenecen (garden centers, tiendas de animales, agrocomercios)? Actualmente, AliatGrup cuenta con 31 afiliados repartidos por diferentes puntos de la geografía española. Todos ellos son centros de jardinería, excepto una agrupación de cooperativas agrícolas y una Agropecuaria. Implantación de la sección de animales en una Cooperativa Agrícola ¿Cuántas implantaciones de animales de compañía-y de qué tamaño-han hecho dentro de AliatGrup? Por lo que hemos podido comprobar en primera persona, el sector de los animales de compañía se encuentra en una fase de claro crecimiento y cada vez hay un mayor número de centros de jardinería que se están decidiendo a crear una sección de mascotas dentro de su establecimiento. Desde AliatGrup, en estos casi 4 años hemos realizado 7 nuevas implantaciones en gardens que no disponían de sección de Animales. Y, la verdad, es que están encantados de haber hecho esta apuesta porque su introducción les ha hecho aumentar su facturación y les ha traído muchos clientes nuevos. Además, una sección como online casino ésta, que dispone de artículos que se venden durante todo el año, les ha ayudado a desestacionalizar las ventas y a ofrecer un servicio más completo a sus clientes. Por otra parte, también hemos llevado a término 6 ampliaciones de secciones que ya existían, a las que se les ha dedicado más espacio y se ha aumentado el abanico de productos que vendían. En cuanto a las dimensiones necesarias para crear una sección de Animales, desde AliatGrup recomendamos que, para empezar, habría suficiente con 200 m2, aunque lo ideal sería disponer de un espacio de venta de entre 300 y 500 m2. En el garden Catalunya Plants se llevó a cabo una remodelación y ampliación de la sección de animales de compañía ¿Cuáles son las familias de producto con mayor progresión? Aunque el perro sigue siendo la mascota predilecta, los pequeños mamíferos, peces, pájaros, reptiles y otras especies exóticas cada vez están creciendo más en cuanto a la facturación y al espacio que se les dedica en una sección de mascotas. La acuariofilia también es un apartado que está en auge y

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que cada vez tiene más protagonismo. Las golosinas y accesorios para las mascotas nos aportan unas ventas extras con las cuales se pueden conseguir unos márgenes más amplios en comparación con la alimentación básica. ¿Qué resultados dan las secciones de mascotas dentro de los gardens? Los gardens, además de ser auténticos profesionales de la venta de plantas y complementos para el jardín, si apuestan seriamente por ello, también pueden convertirse en un referente en la venta de vivo, alimentación y accesorios para animales de compañía. A nivel de facturación, las ventas de esta familia pueden suponer alrededor de un 15% del total de facturación del centro. Ud. que ha vivido los inicios del sector de mascotas ¿cómo ha visto evolucionar el mercado? En estos años hemos observado que el sector de mascotas se ha ido profesionalizando cada vez más. El cliente cada día demanda una atención más personalizada, le gusta tener un buen asesoramiento y encontrar un amplio surtido donde poder elegir. Pero también hay que sorprenderle cada vez que acuda a nuestro establecimiento. Así, conseguiremos que el consumidor disfrute y se divierta comprando en nuestra tienda y se convierta en un cliente asiduo. En este sentido, hemos observado un cierto cambio en la tendencia del cliente. Años atrás el cliente acudía a los centros a comprar (los artículos tenían rotación por sí solos) y ahora hay que atenderle, recomendarle y “venderle” los artículos que necesita. Por tanto, está claro que los profesionales tienen que mantenerse al día sobre las novedades que afectan al cuidado de las mascotas para poder recomendar a sus propietarios el producto más adecuado. Y otro aspecto en el que se ha evolucionado es en el que cada vez se están realizando más ofertas y promociones periódicas dentro de la tienda para fidelizar al cliente. ¿Cuál es su opinión sobre la situación actual del sector mascotas? El sector de la mascota está en auge desde hace unos cuantos años, pero creo que aún nos queda mucho camino por recorrer. Y la prueba la tenemos en la mayoría de los centros de jardinería de los principales países europeos, que disponen de unas espectaculares secciones de Animales. En países como Holanda, Francia, Alemania, Bélgica… sus clientes asocian perfectamente el mundo de la jardinería con el de las mascotas. Y, poco a poco, este concepto de negocio se está implantando en nuestro país. Creo que, a medio plazo, no habrá ningún garden sin una sección de vivo, alimentación y accesorios para animales de compañía. De todas las tiendas de mascotas que ha visitado ¿cuál le ha impresionado más y por qué? En estos años he visitado muchas tiendas de mascotas, tanto en España como en el extranjero y es difícil decantarse por una. Todas tienen su encanto y trabajan mejor unos apartados que otras. Recuerdo que la que más me impresionó fue una perteneciente a una cadena de tiendas de animales francesa que vi hace casi 20 años en las afueras de París. Tenía 2 plantas que se comunicaban con una escalera mecánica interior y tenía una exposición de baterías de acuarios realmente impresionante. ¿Qué cambios más significativos han detectado en relación a las compras de sus clientes dentro de la sección de mascotas? Básicamente, dos. El

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primero, hace referencia al tipo de animal de compañía que adquiere el cliente. Hace unos cuantos años la moda era tener perros de razas grandes como los Rottweiler o los Alaska malamute etc., pero últimamente se ha observado un cambio en este sentido porque la gente lo tiene más difícil para vivir en casas que dispongan de un amplio jardín. Por eso, progresivamente el mercado de los animales de compañía se ha ido decantando hacia las razas o especies más pequeñas, que son más fáciles de tener en un piso o en una casa pequeña. El segundo cambio significativo que se ha producido es el del mayor acceso a la información. Inicialmente, los clientes la única fuente de información de la que disponían eran los libros pero desde hace unos años, con el auge de internet, los clientes tienen toda la información que necesitan a su alcance, incluso con tutoriales en videos, foros etc. Por tanto, cuando acuden a comprar a un centro para mascotas, saben mejor lo que buscan. www.aliatgrup.com

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