“Los motivadores de compra del cliente del canal especializado son comodidad, oferta especialista, surtido amplio, calidad y nivel de consejo y servicio”

José Luis Garcia es Director de Ventas y Marketing del canal de tiendas especializadas para Royal Canin Iberia, destacando su liderazgo en la transformación de Royal Canin para atender mejor las necesidades del mercado especializado. Con una dilatada trayectoria profesional y más de doce años de experiencia en la compañía, ha venido ocupando diferentes puestos de responsabilidad en el grupo Royal Canin, compañía perteneciente a Mars Inc.

 ¿Cuáles son sus funciones y responsabilidades dentro de Royal Canin?

 

Considero que  una pieza clave para lograr los objetivos es contar con un equipo preparado y altamente comprometido, por eso dedico gran parte de mi tiempo a las personas que forman el equipo, para entender qué necesitan para hacer su trabajo, qué quieren y cómo se sienten. Esto es realmente importante para Royal Canin y para todo el equipo de liderazgo de Mars.

Como director de ventas y marketing para España y Portugal mi función es trabajar con el equipo para hacer crecer la categoría para nuestros socios: los puntos de venta especializados; garantizando el mejor servicio posible, la mejor oferta e imagen de la marca y la prescripción de nuestros productos para generar un mundo mejor para las mascotas. Nuestra ambición consiste en ser una referencia dentro del mercado de PetCare y trabajamos humildemente cada día para ser reconocidos en el corto, medio y largo plazo por todos los agentes que operan en el sector.

Háganos una radiografía de lo que hoy es Royal Canin en el mundo y especialmente en España. 

Nuestra ambición es ser líderes en nutrición salud, por eso, todos nosotros trabajamos diariamente con el objetivo de mejorar la vida de gatos y perros a través de la ciencia, la innovación y la especialización.

La compañía desarrolla su actividad en España desde 1970. Desde el año 2002, Royal Canin forma parte del grupo estadounidense Mars Incorporated, compartiendo su filosofía y principios. En la actualidad, Royal Canin está presente en 46 países de todo el mundo y cuenta con 13 fábricas y 66 sedes.

Royal Canin Iberia cuenta con 200 empleados en la península ibérica. En España llevamos 11 años en la lista GPTW, los últimos 3 años junto con el resto de empresas del grupo Mars somos número 1 en la categoría de 500 a 1.000 empleados, algo de lo que nos sentimos muy orgullosos.

¿Cuáles son los ejes básicos de la estrategia empresarial de Royal Canin?

 La estrategia de Royal Canin se enmarca bajo el lema: “A Better World for Pets”, (Un mundo mejor para las mascotas). Desde la compañía trabajamos para mejorar el bienestar de gatos y perros, incrementando su calidad de vida desde nuestra área de trabajo: la nutrición.  En este sentido, por ejemplo, en la actualidad, tenemos en nuestro portfolio más de 300 alimentos diferentes tanto húmedos como secos. Esta amplia variedad de productos es una de las características que nos hace diferentes, ya que nuestro objetivo es dar respuesta a todas y cada una de las necesidades nutricionales que puedan tener gatos y perros según sus propias circunstancias particulares.

¿Cuál es el portafolio de productos que fabrica y comercializa Royal Canin para mascotas y a qué subsectores concretos dirigen cada una de sus productos?

Como decía, Royal Canin se caracteriza por el desarrollo de alimentos para mascotas de alta calidad y adaptados a las diferentes necesidades nutricionales. No es lo mismo alimentar a un perro adulto esterilizado de tamaño grande que, por ejemplo, a un Yorkshire cachorro. La innovación nutricional de nuestra marca nos permite ofrecer una amplia gama, la más completa del mercado, con una oferta de más de 300 alimentos diferentes que tienen en cuenta la edad, la raza, el tamaño, el estilo de vida de cada animal e, incluso, necesidades específicas como obesidad, problemas renales, de piel, articulares…

Desde la compañía apostamos por una oferta a medida para las mascotas, formulada por expertos en nutrición y veterinarios, basada en su conocimiento para ofrecer la nutrición más adecuada a sus necesidades y utilizando materias primas de alta calidad así como los más altos estándares de calidad y seguridad alimentarias en toda nuestra cadena de suministro y producción hasta llegar al consumidor.

Además, Royal Canin también proporciona productos que ayudan al profesional veterinario en el tratamiento de patologías, tales como problemas de movilidad, de piel, de hígado, urinarios, de corazón o alergias e intolerancias entre otros.

La marca también cuenta con productos para tratar el estrés de los animales, situación que puede darse, por ejemplo, cuando existen cambios de casa o el nacimiento de un bebé en la familia, lo que ayudará al animal a estar más tranquilo y enfrentarse mejor a estas situaciones. Estos productos son prescritos por el veterinario, quien debe hacer el diagnóstico y tiene el conocimiento necesario para recomendar la alimentación más adecuada.

 ¿Cuál es su opinión sobre la situación actual de los sectores a los que dirige sus productos?

 Cada vez hay más mascotas en los hogares españoles. El mercado de mascotas es un mercado que lleva varios años creciendo y al que todavía le queda mucho por crecer y esto nos anima a seguir trabajando para atender esta demanda creciente. Además, cada vez hay más competencia, lo que yo veo como algo bueno, ya que nos obliga a todos los fabricantes a hacer las cosas mucho mejor y que se traduce en un beneficio para el consumidor. Además, estamos viendo una tendencia creciente y de perros de tamaño pequeño y de gatos, sobre todo de gatos. En mi opinión el gato es el animal del futuro y nosotros estamos ampliando nuestra oferta para cubrir estas nuevas necesidades.

Desde su fundación hasta hoy ¿cuáles han sido las fases por las que ha transcurrido el desarrollo de Royal Canin en España y en qué fase nos encontramos ahora?

 Hace más de 47 años que la innovación está en el ADN de Royal Canin. Para nosotros los gatos y perros son lo primero, por lo que el desarrollo de productos que ayudan y mejoran la calidad de vida y la longevidad de las mascotas es una prioridad.

Estamos constantemente innovando e introduciendo nuevas soluciones para satisfacer las necesidades nutricionales de los gatos y perros. Vamos a seguir haciendo lo que mejor hacemos, sin descuidar los requisitos y cumpliendo las expectativas continuas tanto del mercado, como de los propietarios de los animales. Vamos a seguir trabajando con nuestros socios para construir relaciones de colaboración mutua que beneficien tanto a animales domésticos como a sus propietarios, así como a todas las partes involucradas en esta cadena.

¿Cómo llegan a sus clientes y posibles clientes?

En España, trabajamos tanto con distribución directa como indirecta a través de distribuidores con los que tenemos una estrecha relación desde hace décadas. Como decía, queremos crear relaciones de colaboración mutua que nos hagan crecer a ambas partes y que beneficien en última instancia a gatos y perros así como a la sociedad en general.

Estamos enfocados en el mercado especializado en el que tenemos equipos y productos dedicados tanto al retail como al canal veterinario y profesional. Esta ha sido, es y será nuestra apuesta: La Distribución Especializada para trasladar nuestro mensaje de nutrición – salud para gatos y perros a los consumidores.

¿Qué ofrece Royal Canin a los puntos de venta que no ofrezca su competencia?

El aspecto diferencial de Royal Canin es su aproximación nutricional basada en nutrientes y no en ingredientes, así como nuestra estricta política de calidad y seguridad alimentaria que se aplica tanto a las operaciones como a nuestra relación con proveedores y en toda la cadena de suministro.

En Royal Canin, todas las decisiones se toman teniendo en cuenta el bienestar de gatos y perros. Por ello, los alimentos de la marca tienen como base el profundo conocimiento científico y la observación metódica, lo que permite responder a las distintas necesidades nutricionales de las mascotas. En este sentido, Royal Canin amplía continuamente las fronteras de la innovación para reforzar la relación entre nutrición y su influencia sobre la salud de gatos y perros.

Una vez más somos diferentes, trabajamos para tener equipos de alta competencia que permitan acercarnos más a nuestros socios: la distribución especializada. Damos mucho soporte, trabajando una palanca clave como la formación comercial y nutricional, herramientas de gestión de categoría, refuerzo de la oferta especialista, mejora del punto de venta a través del merchandising, además de campañas específicas de desarrollo y captación de nuevos clientes para el canal.

¿Cuáles son los productos estrella de Royal Canin?

Este es precisamente nuestro aspecto diferencial, que no tenemos un único producto estrella, ya que no puede existir un único alimento que sirva para todas las necesidades. Nosotros queremos dar una respuesta única a cada necesidad. Sin embargo, podemos hablar de gamas. Por ejemplo, toda la gama dirigida a razas tanto de gatos como de perros funcionan muy bien porque están diseñadas para cubrir las particularidades de cada raza, teniendo en cuenta las patologías más habituales de dicha raza o sus características morfológicas. En este sentido, por ejemplo, adaptamos la textura, forma y tamaño de las croquetas para que se adapten a la forma de su boca para facilitar la masticación.

En el sector de mascotas ¿cree que hay una excesiva oferta en productos de alimentación?

Desde Royal Canin apostamos por una alimentación adaptada a cada una de las necesidades de las mascotas. En este sentido, consideramos que el número de productos es algo secundario y lo que debe primar es el número de gatos y perros que viven más y mejor gracias a que reciben una alimentación de calidad y con base científica adaptada a sus necesidades.

Cada necesidad nutricional es una oportunidad de fidelizar un cliente y mejorar su grado de satisfacción a través del bienestar y longevidad de su mascota frente a otras alternativas del mercado PetCare.

 ¿Cuáles son las tendencias de los consumidores finales hacia las gamas de producto que comercializan?

 En los últimos tiempos se han producido cambios en los hábitos de compra en los consumidores. El nivel de calidad de los productos, así como servicio y asesoramiento personalizado, son cada vez más los ejes diferenciales de nuestro mercado. Vemos tres grandes tendencias para los próximos años: envejecimiento de la población de gatos y perros, vidas más urbanas y cambios en nuestro entorno, que serán cada vez más rápidos como puede verse actualmente con la digitalización de nuestro entorno.

Es importante resaltar que los motivadores de compra del cliente del canal especializado son comodidad, oferta especialista, surtido amplio, calidad y nivel de consejo y servicio. Estos son los ejes de mejora que todo punto de venta debería evaluar para mejorar su nivel de resultados.

En Iberzoo+Propet, Royal Canin organizó un Foro paralelo dirigido especialmente a tiendas ¿en qué consistía?

Royal Canin organizó en el marco de PROPET 2017 el II Foro de Tiendas Especializadas. Este foro tenía como objetivo debatir sobre el estado de la distribución especializada, así como identificar las tendencias hacia las que avanza el sector en un mercado altamente especializado y muy dinámico.

El Foro fue todo un éxito al que acudieron casi 200 clientes de la marca procedentes de España y Portugal y el feedback que hemos recibido de todos ellos ha sido muy positivo. Todo esto nos está animando a organizar más acciones de este tipo junto con nuestros clientes.

¿Cuál es su opinión sobre la última edición de Iberzoo+Propet?

Iberzoo+Propet es una excelente oportunidad que reúne a todos los profesionales de este negocio para intercambio de opiniones y conocimientos, así como para que las compañías mostremos  todas las novedades e innovaciones que desarrollamos. Nosotros estamos muy satisfechos con esta feria y nuestra intención es seguir apoyándola en el futuro.

¿A qué retos prevé enfrentarse en los próximos años?

 Vivimos en un entorno cada vez más digitalizado y con un consumidor más informado y exigente. Desde Royal Canin continuaremos invirtiendo en innovación para mantener nuestra apuesta con la nutrición salud individualizada. Todo ello, sin perder nuestro foco que es poner a gatos y perros en el corazón de nuestro negocio.